Preço e valor são expressões que todo mundo conhece. Mas que nem todo mundo aplica da forma correta. Por incrível que possa parecer, não são palavras sinônimas, embora a maioria empregue dessa maneira.

Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), traduz a diferença: “dinheiro está relacionado a preço, não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente”.

Levando em consideração esta análise, preço é aquilo que representa uma quantidade de dinheiro. É a soma dos custos envolvidos no desenvolvimento do serviço e a margem de lucro estipulada pela sua oficina. É algo palpável, facilmente calculado.

Valor é algo mais abstrato, bastante pessoal. O valor pode ser “medido” pela importância que o serviço tem para o cliente. Ele pode ser alto para uma pessoa, mas nem tanto para outro consumidor do mesmo serviço. O valor seria, portanto, o valor que determinado consumidor está disposto a pagar por determinado produto.

O carro do momento, por exemplo: o valor que as pessoas dão ao veículo ajuda a compor o preço com que ele vai ao mercado. Um preço alto, quase sempre. Porque aí, preço e valor caminham juntos. É o que os economistas chamam de alto valor agregado: um produto muito desejado pelo mercado, cujo o preço tende a ser bem mais alto que os demais. Os telefones celulares recém-lançados podem ser outro exemplo.

No caso das oficinas mecânicas, além dos serviços e produtos de qualidade oferecidos, o bom atendimento e a facilidade de estacionamento, por exemplo, são valores que podem agregar à venda e conquistar o público. São duas necessidades dos clientes. Se o preço interfere na escolha, tenha certeza que o valor influencia ainda mais. Basta se pôr no papel de consumidor para provar.

O que é preciso ter em mente é que vendedores e mecânicos devem ter a consciência daquilo que oferecem: saber de que forma o produto se conecta às necessidades dos clientes para que o preço não seja empecilho na hora de fechar negócio.